工程机械租赁业的机遇和痛点

后疫情时代，各地企业复工复产不断加速，工程量迎来报复性反弹，对工程机械需求旺盛，行业租赁市场潜力发展十足。

由于后市场中一块最大的蛋糕——租赁市场依然大部分都是中小型企业，不仅其整体实力弱小，而且行业处于无序竞争。很多代理商纷纷“试水”租赁领域，但业务发展空间依旧很艰难。

从2016年开始，国资委要求央企要逐步转向轻资产运营模式，从过去购买设备转向逐步发展自己的核心竞争能力，把非核心能力通过社会资源来匹配。因此，施工领域央企都在大量通过租赁方式来获取设备。主流用户设备使用方式的改变，推动了整个租赁业的发展。代理商如果不去开展租赁业务，意味着很多原来的客户也会失去。

代理商在从销售转型租赁的过程中，遇到的最大问题便是仍然沿袭着营销模式的思路， 没有从用户角度出发，工地服务意识不强。另外，销售新机的利润微乎其微，恶意拖欠款的现象也屡见不鲜。

传统租赁模式从出租到承租，是一个简单的路径。然而，租赁行业存在的问题却是层出不穷。闫锋总结出以下几点： 中小型租赁公司占多数，规模比较小；同质化，竞争激烈，赢利能力每况愈下；模式单一，成套性差；管理粗放，设备出租率不高，维修服务力量薄弱等。

以工程为导向的租赁新生态

什么是以工程为导向的租赁新生态？

一个产品从创意点或者说用户的需求出发，需要导入研发、制造、销售，这是前期市场，后期围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手机等等，这是一个产品的全寿命周期价值链。

以前代理商参与其中可能只是选取一个点，那么必然会导致同质化竞争，会导致价格战。代理商们要想很好的生存，必须是多价值点参与其中。以前做代理商都是挣快钱，现在这种时代已经一去不复返。当然，要让每一个参与其中的人发挥专业度的优势，让专业的人干专业的事，形成行业的良性循环。

我们还需要看清的是， 租赁模式正在发生转变。以前的模式是向客户“推”，现在的模式则是“拉”式营销，围绕工程有一个租赁平台，有成套性的解决方案，来拉动上游厂家。 一言以蔽之，以前是以工厂为中心，现在是以客户为中心。

目前，行业内价格战硝烟四起，如何在激烈的市场竞争环境下突出重围？闫锋表示， 传统代理商成立自己的租赁公司，无疑可以规避直接的价格战。

以挖机为例，从租赁形式来看，代理商更多采用干租，而专业租赁商更多采用湿租，两个不同群体在业务形式方面有很大的差异。不同业务形式的企业毛利率是有差异的，湿租业务毛利明显高于干租，长租明显高于短租。

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