昨天“仪商汇”企业研究院研讨了“渠道商发展过程中的天花板？”问题，每个仪器经销商思考最重要的事是利润，但是如何把企业规模做大，如何突破1000万、3000万、0万、1亿，销售难增长成为多数经销商所面临的困扰。如何让企业持续发展、持续盈利，仪器渠道商转型升级过程中有何共性问题，又如何解决，“仪商汇”企业研究院就与大家一同探讨仪器渠道转型升级之路。

仪器渠道商转型定律一 做企业家型经销商

仪器生意型的经销商的在经营过程中一定会遇到规模的发展极限，而企业家型的经销商是没有规模极限的。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”

对于仪器生意型经销商也可以称为夫妻店型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。

仪器生意型经销商或许可以管理几人或十人左右的队伍，但只有企业家型经销商才可以管理几十人甚至上百人的队伍。

大多数仪器经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。

仪器渠道商转型定律二 生意型经销商的 “固定模版”

固定模版1、公司业务基本靠老板搞定，这样的企业很难做大。

固定模版2、如果企业有一、两个销售状元占公司绝大部分销售额，这样的企业难做大。

固定模版3、如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。

固定模版4、如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。

固定模版5、做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。

仪器渠道商转型定律三 企业用人天花板

生意型的经销商想“能人”又怕“能人”。企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人

由于仪器行业是典型的传统行业，基本业务都是关系型营销，许多经销商都担心养虎为患，对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户，害怕能人无法控制。

生意型的经销商不担心用能人呢？因为他们胸怀宽广，可以礼贤下士，善于用人之长处。企业家型的经销商通过协调各领域的专业人才，发挥最大的效应。

仪器渠道商转型定律四 职务晋升看能力不看业绩

生意人往往“论功行赏”，企业家通常“不把职务作为奖励”

对有功之臣怎么奖励？一种是进行物质奖励，一种是职务奖励。

以职务作为对有功之臣的奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多了一个不会管理的人”。我们看到生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企业家型的经销商团队里，职务只给予那些有能力的人而不是有功之臣。

仪器渠道商转型定律五 谨慎选择，持之以恒

生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了，做不大”。因为爱折腾，所以总能的找到一条生路。因为不能坚持，所以不能把一件事情做到极致。

企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准了道路，就会拼尽全力坚持下去。

仪器渠道商转型定律六 制度大于信任

用人不疑，疑人不用，这是仪器生意型经销商的显著特点。正因为做到了这一点，才能够在制度和流程不健全的情况快速发展。也正是如此，在用人选择过程中，不能择才而用，只能是自己生活的小圈子。因为相互熟悉，才能用人不疑。 而当规模扩大后，过去生活小圈子的人员已经不能适应企业发展的需要，需要从更大的范围招聘人员。当人员来自五湖四海时，如果要求“疑人不用”，则可能“无人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。

只有坚持做企业型经销商，企业才能在老板的带领下乘风破浪、扬帆起航，无论时代、环境发生什么样的变化，胸怀格局宽广的企业型经销商才能更好的适应与发展。

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