◎传统工业已经没有春天了吗？在王学良看来，答案可不一定。他觉得，“传统中也可以有不传统的东西”，这个产业升级的力度和空间是非常大的。对于轴承产业来说，“不传统的东西”应该是具备高技术含量、高品质的轴承产品。

◎王学良在上海销售着洛阳的轴承，也关注着洛阳的轴承产业。在他看来，作为行业的“带头大哥”，洛阳轴承产业虽有发展困境，却也具备先天的产业升级优势。能否在未来占领国内轴承市场，则要看洛阳能不能将这些先天优势充分发挥……

洛阳轴承缺乏高端、有竞争力产品

王学良是洛轴（指洛阳lyc轴承有限公司）人，他的根在那儿，走到哪儿他都一直记得这点。

在王学良心目中，洛轴不愧“大厂”称号，在营销意识不算很强的年代，洛轴就已在全国各地成立销售公司，进行驻地销售。洛轴在上海的销售公司在十几年前就已成立，正是这个平台将王学良带到了上海，那是2006年。驻地销售企业的运作模式，是销售人员在上海售出轴承后，对方先将钱付给销售公司，经由销售公司回到洛轴，之后才是配货。然而随着经济发展，这种管理模式以及销售效率都渐渐显得落伍。洛轴企业改制后改变了销售模式，驻外公司逐渐被关闭，王学良也因为自身年龄原因没有返回洛轴，选择了留在上海。

站在上海，王学良也看到了洛阳轴承产业的发展困境。他觉得，困住洛阳轴承产业的第一个问题就是产品本身偏于低端，与其他地区的轴承产品同质化强，在市场竞争中占不到优势。在国内，生存状况较好的轴承产业多集中于江苏常州、苏州一带，王学良认为，原因就在于当地的产业定位准确——瞄准中间市场。国外轴承高端，价位却是国内产品的5至8倍，加上供货周期过长，因此并不能在中国市场占主导地位。而用料差、工艺低端的产品又没有市场竞争力，因此在国内，中端产品恰恰被市场所接受。

在王学良看来，洛阳轴承产业近些年也已经有了向高端产品转型的意识，开始涉足医疗器械、电机等领域，然而转型的速度却稍显慢些。“从有意识到真正把东西拿出来投放到市场，这个过程太长了”，王学良觉得，这是洛阳的老牌轴承企业应该思考并要想办法改变的现状。

洛阳轴承不缺技术 缺的是对技术的重视

2007年，王学良在上海注册成立了“上海洛洋轴承销售有限公司”，“洛洋”与“洛阳”，一字之差，也印着王学良的一些家乡情结：“脸上的商标就是洛阳，和人接触时对方也认为我就代表洛阳，这也是一种历史延续的，所以就起了个谐音。”

上海洛洋轴承销售有限公司的母公司是中国机械工业总公司洛阳轴承科技有限公司，销售的依旧是“洛阳造”的轴承产品。在王学良看来，母公司的模式是值得借鉴的。中机洛阳轴承科技有限公司是中国机械工业第十设计研究院的控股子公司，也是洛阳市政府认定的“洛阳轴承工程技术研究中心”、洛阳市轴承产业发展服务平台中试基地和轴承试验中心。区别于洛轴，第十设计研究院从技术研究到生产实现无缝对接。另一点区别在于中机洛阳轴承科技有限公司的产品始终瞄准高端，在销售模式上也有自己的独到之处。

在上海多年，王学良发现轴承产业中，把研发机构放在如上海之类一线城市的很少见。他觉得，这是这个产业在发展之初已经形成的模式，而洛阳不同，作为“一五”时期的重工业基地，洛阳也承接了许多研究所、设计院，规模堪称“世界级”。然而，洛阳轴承产业却一直没有真正把技术研发手段利用上，“这很浪费，也很可惜。”王学良直言，“作为行业的带头大哥，你必须有魅力，你有别人无法替代的东西。”洛阳轴承产业有着半个多世纪的历史，拥有大量的产业工人、技术人员，已经形成较完备的产业链，应该把技术研发做起来，这才是“人无我有”的优势。

同时王学良也建议，洛阳可以通过引资手段完善、扶持轴承产业链中的薄弱环节。例如，洛阳的锻造水平是比较低的、毛坯件的生产是比较低端的，就需要来自外力的支持。

打开市场需要在市场前沿开一扇窗

有了产品，余下的就是销售，然而在竞争激烈的市场中，如何把自己的轴承卖出去，也需要花一番力气。

王学良介绍，以长三角地区的轴承市场为例，洛阳轴承其中占有的份额并不大，部分大企业的销售排行榜在上海也是比较落后的，绝对量不大。相反的是，进口产品在长三角地区的份额却达40%左右。王学良觉得，因为这个地方外企合资比较多，需要的产品也都比较高端，因此偏中低端的产品在这个市场中占不到优势。

王学良认为，从出口渠道上说，国家对轴承的出口退税、扶持都是没有问题的。最大的问题在于中国制造在国外市场中留下的印象总是和“低端”相关，市场对中国产品不认可。对此王学良建议，洛阳的轴承企业不妨根据自身情况，在上海设立一个窗口。因为不管对于国外市场还是国内市场，北京、上海等地都是企业的总部所在地、采购中心。即使不在当地销售，至少也要很关注这些前沿城市，这样才能更快地了解到前沿市场的需求，掌握销售先机。王学良觉得“见面三分情”，销售者与销售对象面对面的接触，和通过电话沟通的效果不可同日而语。

其实上海洛洋轴承销售有限公司成立之初，销售也很艰难。一开始，王学良要针对销售对象一家一家上门介绍，让对方了解到自己有哪些产品、能达到怎样的水平。开始很难获得对方信任，王学良的企业采取的办法是提供部分产品无偿让对方使用。通过半年甚至一年的试验，对方才会完全认可洛阳轴承，开始大量订货。而这一点，不仅要求企业要沉得住气，更要求企业能拿出技术、质量过硬的产品，这样才能顺利“通关”。

王学良一直认为，轴承虽然是传统行业，但传统中也可以有不传统的东西，这个产业升级的力度和空间是非常大的。与国外产品的价格相比，无论从利润空间还是市场空间来讲，国内轴承市场的空间都是巨大的，而想要占领这个空间，就需要用科技含量，用更先进的生产、销售理念去实现了。

【人物】

王学良，经济师，1963年生于洛阳，2006年来到上海。现为中机洛阳轴承科技有限公司上海代表处、洛阳轴承工程技术研究中心上海代表处、上海洛洋轴承销售有限公司总经理。

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