专业化，树立品牌威信

润滑油有着半工业品半消费品的行业特征，随着工业设备发展不断集成化、精密化，对润滑油品的需求也趋向个性化、精细化。在润滑油渠道变革的过程中，只有专业化的营销渠道和服务水平，才能更好的传递产品和服务价值。

今年3月，湖南某工程机械公司的一辆车在加进长城ch-4柴油机油后亮红灯并报警，客户怀疑是机油的问题。湖南销售代表处技术人员张君华第一时间赶到现场，在充分了解情况后，做出准确判断：长城ch-4机油由于清洁度高，在洗去缸内之前的积炭后，已改变了发动机的油品使用环境。这样一来，发动机的相关部件设置应作一定的调整。客户按照张君华的建议调整了相应的阀门，问题迎刃而解。而客户对长城润滑油工作人员的专业素养也刮目相看。

这个案例，只是长城终端销售人员日常工作的一个缩影，业务整合一年来，长城润滑油着眼于将人力资源优势转化为市场优势，围绕营销政策、产品技术特点等开展了系列营销培训。旨在提升员工专业技能与素养，不少一线销售人员已成长为服务、营销复合型专家。

扁平化，销售终端精耕细作

如果说“专业化”是渠道建设的血肉，那么“扁平化”就是骨骼框架。经过2012年开始的渠道改革，长城润滑油形成了以五大销售中心为主体，十二家销售代表处为分支的渠道模式。各家销售机构将结合各自市场的特点，发挥人力资源的优势，推进渠道的扁平化进程，加大对直接客户以及销售终端的掌控力度。

在长城这里，“扁平化”的目标就是缩短销售链条，摒弃传统层级分销所带来的弊端，进一步提升渠道效率，激发渠道活力。渠道扁平化不是简单地摒弃经销商，其核心是更重视终端开发，引导分销商对终端客户精耕细作，有效发挥分销商作为物流、资金流、信息流的平台作用，并由此实现对分销商的管理和服务。

通过渠道扁平化运作，为客户提供高效、规范的润滑服务，更为直接地传递长城品牌的服务价值，为客户创造更优质的产品体验。功夫不负有心人。越来越多的经销商加入长城润滑油销售链，如工业油终端网点一季度增长17%，制动液终端网点增加36%。

高效化，走在对手之前

同样是来自一季度的客户案例，显示了长城润滑油其“高效化”的渠道特色。2013年1月下旬，长城润滑油销售分公司接到某钻井队急需60桶防冻液的订单，与此同时，不少竞争对手也闻风而动前去寻找机会。对此，长城润滑油销售人员立即克服库存短缺困难组织发货，当天就将60桶防冻液如数送到钻井队，流畅高效的订单处理与配送流程没有给对手留下一丝可乘之机。

自2012年渠道整合后，长城润滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、产品和服务在内的综合性竞争优势。在长城看来，“高效化”不仅是对客户诉求的反应速度要效率高，销售人员紧盯市场，积极主动地开发客户，推介产品，也是其题中之义。

“目前，市场上各主要品牌都感受到长城润滑油的压力。”一位经销商说。渠道的整合，不仅给销售终端带来了改变，更加速了技术和市场的融合。渠道稳固了，企业就能经受住市场的考验，真正做到“千磨万击还坚韧，任尔东南西北风”。

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