零售市场下滑，工程市场增势迅猛是目前太阳能热利用市场的发展现状。零售市场主要集中在农村，经过几年家电下乡政策的渗透，太阳能热水器在农村市场的发展已近饱和，面对农村零售市场的减缓和城市工程市场的发展，经销商过去的销售模式已不能适应现在的发展。经销商该如何审时度势，确定自己下一步的发展方向呢？

一、让瘫痪报废的太阳能热水器“活过来”在家电下乡期间，很多小品牌太阳能热水器鱼目混珠，打出产品价格直降13%，而不必通过正规的补贴手续获得13%的补贴的销售手段，给消费者造成了直接获得了补贴降价的假象。与城市市场相比农村市场信息闭塞，有时候消费者图廉价，盲目购买了并非真正中标家电下乡产品的太阳能热水器，使用1~3年后会出现各种问题，最后甚至导致太阳能热水器瘫痪无法正常使用，由于无法找到售后服务人员，只能任其报废。这种过去看似很糟糕的情况，现在却是经销商面临的一个新的、具有挑战性的市场。

为什么说有挑战性？要说服消费者相信自己的产品比其以前买的要好、要耐用，让消费者再次掏钱购买新的太阳能热水器，是一件很具有挑战性的事情。但是要如何做到呢？目前已有规模较大的太阳能热水器给我们做了榜样，设立“太阳能热水器急救中心”，在销售自己售后服务理念的同时销售自己的太阳能热水器产品。先让消费者体验自己专业的售前售后服务，在地方建立一定的口碑，到那时还用担心没有人来找你帮其换掉以前的那堆“废铁”吗？

二、让太阳能热水系统“走进”寻常百姓家目前很多地方政府并没有将利用太阳能热水系统作为建筑验收的硬性指标，导致太阳能热利用技术在新楼盘中的推广非常缓慢且零散。由于房地产商在楼房设计之初没有给太阳能热水系统的安装预留位置，因此住户想体验太阳能热水器这种清洁能源产品时只能购买单机，由于单机产品不能很好地与建筑相结合，装在楼顶不仅影响建筑美观，而且还不安全。

太阳能热水工程不同于单机销售，工程项目周期长，需要企业大量垫资，而且目前太阳能热利用工程项目工程款拖欠现象严重，这也导致由于人才、技术、资金等方面欠缺的经销商不敢试水工程市场。但只要经销商根据自己的情况，充分协调房地产开发商、建筑设计院、政府相关部门和太阳能热水器生产厂家，就可以有效地拿下太阳能热水工程项目大单，因此工程市场也并不是那么难做。在这个过程经销商要摸着石头过河，只要能想尽一切办法跨过第一条河，做起第一个示范工程项目，拿着示范项目再去找房地产开发商谈合作就会容易很多。

三、大力推广合同能源管理模式随着城镇化进程的加快，绿色建筑示范推广和全国保障房工程的建设都为太阳能热利用系统的推广提供了很好的发展平台，如何在宾馆、学校、机关单位和中高层楼房建筑中较好、较快地推广太阳能热利用系统呢？合同能源管理模式应用而生。

合同能源管理模式是近几年在我国兴起并发展的，该模式也为那些有技术、有队伍、有资金的经销商开辟了一条新的发展道路。根据中华人民共和国国家标准gb/t24915-2010《合同能源管理技术通则》，合同能源管理是以减少的能源费用来支付节能项目成本的一种市场化运作的节能机制。节能服务公司与用户签订能源管理合同、约定节能目标，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润，可以显著降低用能单位节能改造的资金和技术风险，充分调动用能单位节能改造的积极性，是行之有效的节能措施。

太阳能热水工程不同于单机销售，工程项目周期长，需要企业大量垫资，而且目前太阳能热水工程项目拖欠工程款现象严重，这也导致在人才、技术、资金等方面的欠缺的经销商不敢试水工程市场。但只要经销商根据自己的情况，充分协调房地产开发商、建筑设计院、政府相关部门和太阳能热水器生产厂家，可以有效地帮助经销商拿下太阳能热水工程项目大单。

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