近日，特斯拉ceo埃隆·马斯克向投资者透露，目前特斯拉model 3约有6.3万订单被取消。虽然马斯克表示订单减少不见得是坏事，且model 3仍有45.5万订单待交付，但6.3万订单取消的背后，除了用户对交付时间长的不满外，还有其他什么问题？本文试图从中国市场的实际情况出发，讨论特斯拉model 3未来在中国市场的销售问题。

在model 3的北美售价正式公布后，身边的朋友就不断问笔者，该车到中国市场后会卖多少钱？事实上，这个问题不难回答。

根据特斯拉官方公布的信息，model 3分为低续航版（350km）和高续航版（km）两款车型，售价分别为3.5万美元和4.4万美元。以3.5万美元版本的车型计算，在引进到中国市场之后，考虑到汇率、运费、关税+增值税等各项要素，终端售价大约会高出50%左右，即5.25万美元，按目前的汇率，约合35.35万人民币。不要以为50%这个数字是耸人听闻，model 3的老大哥model s，8万美元版本车型在中国零售价超过12万美元，已高出50%。

值得注意的是，35.35万人民币左右的model 3只是裸车价格，也就是不增加任何配置的情况。然而，从model s的model x的销售情况看，很少有客户最终购买裸车，一方面因为特斯拉本身的销售政策，裸车本身不是主推产品；一方面在于裸车产品本身的属性，例如不带完整版autopilot自动驾驶功能，不带四驱功能等等，这其中部分功能正是人们愿意为特斯拉买单的核心。

因此，保守估计，中国用户最终能够提车的价格，至少会在40-45万人民币区间。

据笔者分析，由于目前特斯拉还未正式公布中国区的建议零售价，因此现阶段取消的model 3订单中，中国用户所占的比重不会很大。然而，一旦未来价格公布，中国用户知道最终提车价会超过40万，那么结果会怎样？

这里就涉及到另外一个问题：用户群和用户心态。

这一点非常重要，model 3的用户群和这部分用户群的购车心态，与此前model s的model x的完全不同。

具体而言，model s的model x的用户群更加高端化，消费能力更强，也更愿意为新产品、新技术买单，并且相对较少会因为高于预期的差额而放弃购车。然而，model 3的用户群更加大众化，这部分用户原本计划以购买一辆b级车的预算买上特斯拉，但最终超出预算的实际落地价格可能能导致其放弃购车或转购其他产品。

有人曾举过的形象例子：买model s的用户不会因为同价格区间的宝马7系和奔驰s而转变购买想法，但买model 3的用户却可能因为同价格区间的宝马5系和奔驰e级而改变购买决策。

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