2009年，在美的集团工作已有11年的蒋勇，正面临着事业转折的一个重要关口。这一年，他放弃了比较高薪的美的微波电器事业部成都分公司总经理的职务，撸起袖子做了一名灯具经销商，代理的正是美的照明品牌。

蒋勇

“当时为什么会选择辞职，由家电行业转而卖起灯来呢？”三月的成都，春色葳蕤，悠悠茶香中，笔者问道。

“有两点吧：一是自己本性有点不安分，总想做点自己的事业；二来那时美的集团非常看好节能照明市场，对照明业务给予高度重视，自己刚好抓住了这个机会。”蒋勇回忆道。

据了解，最初的从零开始，到目前美的照明四川运营中心已成为当地照明市场的一枝翘楚。2016年，公司业绩同比增长达40％，销量位居美的照明全国前列。

为此，笔者采访蒋总，一同分享区域市场运营的宝贵经验。

极致产品，品质信心

在美的工作10余年，蒋勇对美的的企业文化和做事风格颇为熟悉。在蒋勇看来，美的是一家稳健经营、视产品品质高于一切的大型企业。

据了解，在产品方面，自2015年以来，美的照明在内部管理升级和流程改造的基础上，进一步加大了led灯具的研发力度，加强筒灯、射灯等基础照明产品的自制能力，推出家居产品战斗集群，这为经销商提供了强有力的市场武器。

“就美的照明目前的产品而言，在自动化、规模化生产下，不仅品质更易把控，也将性价比做到了极致。其中，最突出的是球泡和经济性筒射灯两个系列产品。有一款筒射灯，在相同的品质基础上，美的照明的零售价格甚至低于国内其它两家知名照明企业产品的批发价。”蒋总向记者如此说道，而类似于球泡灯“坏一赔二”等活动也显示了公司对产品品质的强大信心。

活力推广，深化分销

经过8年的耕耘，目前，美的照明在四川区域的网点已达1000多家，这是厂商通力合作的共同成果。在家电行业沉淀10多年，蒋勇在区域市场渠道运营这一块也有一番独到之处。

“家电行业品牌集中度比较高，竞争非常激烈，它们在渠道管理、营销手段等方面都走在照明行业的前面。虽然行业有所不同，但‘道’是相通的，记得刚开始卖灯时，就感觉比当地原有的灯具经销商在营销、服务等方面的理念更先进些、想法更多些。”蒋勇如此说道。

据了解，目前美的照明四川运营中心除了加强网点的覆盖密度外，还通过团购会、砍价会等活动推动终端销售，并加强对分销商的培训，提升网点的整体运营水平和赢利能力。

例如，利用去年美的照明赞助跳水奥运冠军的机会，美的照明四川运营中心在各地级市、县城乡镇开展“奥运载誉而归，双节放价”等大型促销活动，取得了非常不错的效果。

而2017年伊始，美的照明四川运营中心与专业的运营公司签署合作协议，启动o2o平台，与时俱进地进行营销创新。

独家对话

笔者：您如何看待2017年的照明市场？

蒋勇：目前，照明行业经营门槛比较低，品牌比较分散，一些小企业在细分市场里将一些产品做到了极致并长期占据一定的市场份额。最近一两年，照明行业整体不景气，一些中小企业不具备承担亏损的抗风险能力，生存日益艰难，行业洗牌加剧，而对于像美的照明这样的实力企业来说，却是一件好事。

笔者：对于经销商，如何在当前的激烈竞争中生存得更好点呢？

蒋勇：对于经销商来说，单纯经营一个品牌，可能产品结构不够丰富；但如果经营多种产品，对品牌的形象也会带来不太好的影响。在经济下行的时候，经销商的危机感在提升，也越发意识到品牌经营的重要性。也许，减法比加法更重要些。

笔者：对四川市场，您有何规划？

蒋勇：以前在做美的家电的时候，7年时间，我就从万做到了1个亿。我想，在未来3——5年内，将美的照明在四川的销售额实现亿元大关突破。相信有美的照明总部的系统性后台支持，实现这个小目标，还是很有可能的。

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