“菊黄蟹肥秋正浓”。每年中秋节前后至“十一”国庆节期间都是大闸蟹的销售旺季。然而，由于今年中秋节来得早，大闸蟹已错过好的中秋节销售期，加之各地严格落实中央八项规定，严禁公款送礼和滥发福利，送礼需求被抑制，导致企业消费大幅减少，高端品种趋于平淡，市场价格普遍下跌。面对新形势，高档水产品开始走“群众路线”，朝着平民化方向转型。

今年，受市场和政策的影响，高档水产及大闸蟹销售不容乐观，行业协会和企业希望通过主打“平民”牌、多渠道营销、保证质量和搞好售后服务等一系列措施来稳定市场，促进销售。

高端闸蟹销势平淡

中秋节往往是一年中海参、大闸蟹等高档水产品的销售旺季。然而，今年中秋节，阳澄湖大闸蟹的正式开捕时间却未到，已错过好的中秋节销售期，且各地大闸蟹丰产，加之国家狠刹公款送礼的举措密集出台，送礼需求被抑制，团购数量明显减少，导致今年高端闸蟹销售平淡，经销店的预订价格普遍下跌20~30.

据业内人士介绍，受冲击大的是水产品中的高端品种，这也是促使大闸蟹价格急速下跌的主要原因。由于主要销售群体转为普通百姓，市民在吃团圆餐时偏爱购买一些小螃蟹尝鲜，于是出现了“小个”螃蟹价格涨，“大块头”螃蟹身价降的现象。如市场上较贵的3两重规格的母螃蟹，以往年份开市价在138~145元，今年价格大降约4成，只卖到85~95元，这一价格创出6年来的历史新低；野生黄鱼价格虽有上涨，但也是六年来低的，两斤以上的大规格鱼价每斤接近1200元，跌破去年同期的1600元。

另据经销商反映，现在一斤5年生人工养殖干参，也就能卖到1500~1800元，两年前价格至少是一倍以上；野生海参原来售价在6000元以上，现在批发价不足3000元，就这还不好卖。

事实上，自去年中秋节以来，以海参、鲍鱼、大闸蟹为代表的高档水产品，在市场的销售就已遇冷。如往年大闸蟹的团购占到总销量的50至60，去年几乎为零，今年更不容乐观。调查中经销商普遍反映，今年来自政府机关和企事业单位的订单几乎没有。除了大闸蟹，其他高档水产的境遇也是一样，越高档的越卖不动。如燕翅鲍的销量减少了70左右，海参减少了60，酒店黄鱼的消费减少了一半以上。目前很多商户不敢囤高档水产品，客户要买的话必须提前预订，以免砸在手里。

蟹券销售迎来高峰

据业内人士介绍，由于今年中秋节来得比往年早，阳澄湖大闸蟹行业协会宣布9月23日才正式开捕，所以，中秋节大闸蟹并未大批量上市。而具有“纸螃蟹”之称的提货券则开始提前预订销售。据了解，根据往年情况，中秋节前后是大闸蟹提货礼券销售的高峰，等到大闸蟹开捕上货后，“十一”期间将迎来销售旺季。

据了解，尽管目前阳澄湖大闸蟹尚未正式开湖捕捞，但在京城的大街小巷，阳澄湖大闸蟹专卖店早已开始销售蟹券了。由于今年阳澄湖大闸蟹的开捕时间错过了中秋节这个销售高峰，经销商都感觉压力很大。因此，为了吸引客户，很多经销商对蟹券有效期相应进行了延长。北京市团结湖一家阳澄湖大闸蟹专卖店的工作人员表示，如果今年蟹券没有消费，可办理延期一年，明年用不了还可以再来办延期，相当于永不过期。

而随着“纸螃蟹”的风行，如何保证大闸蟹的品质又成了消费者担心的问题。近年来，有关“纸螃蟹”带来的提货难、以次充好、以假乱真、缺斤短两、价格虚标等问题屡屡见诸报端。对此，业内人士表示，根据阳澄湖大闸蟹上市标准，凡低于100克的大闸蟹不能称为阳澄湖大闸蟹，也不得使用阳澄湖大闸蟹专用名称和专用标志。前几年由于监管力度不够，市场上冒充阳澄湖大闸蟹、以次充好、缺斤短两的商家较多，这些不法商贩的行为不仅导致消费者投诉增多，也使得阳澄湖大闸蟹的信誉下降。

为了整顿规范市场，重振阳澄湖大闸蟹的招牌，苏州阳澄湖大闸蟹行业协会通过设置门槛，即只有同时符合原产地地理标志保护单位、协会会员单位以及在规定养殖区域三个条件，企业才能进入阳澄湖大闸蟹平台进行销售。如果有违规行为，立即吊销其营业执照。另外，除了提高企业经营资格的审核标准以外，今年行业协会还在防伪技术方面做足了功课。由于阳澄湖大闸蟹属于国家地理标志产品，要佩戴“防伪戒指”后才可上市。在官方公布正式开捕前，未佩戴苏州质监局的防伪锁扣的大闸蟹，均不能以“阳澄湖”自居。据悉，今年防伪扣的防伪功能将比去年更加完善，为消费者选购正宗产品提供了可靠保证。

多渠道营销抢市场

随着“十一”临近，又到了大闸蟹的销售旺季。虽然今年阳澄湖大闸蟹的开捕时间延后，但由于各地的大闸蟹丰产，目前已有很多产区的大闸蟹陆续上市。业内人士指出，自去年国家明令禁止“三公”消费以来，送礼需求被大大抑制，对螃蟹销售造成很大影响，市场竞争越来越激烈。为多渠道营销，大闸蟹行业协会和企业主打“平民”牌。

同时，相比往年，今年的蟹价走起了亲民路线，试图以低廉的价格和保质保量的服务来吸引普通消费者。现在人们生活水平逐渐提高，选择购买大闸蟹走亲访友的普通消费者慢慢增多，价格适中的中低档大闸蟹礼盒较受欢迎。良仁正品阳澄湖大闸蟹北京店经理邹维虎说：“虽然养殖和人工成本每年都在增加，但今年产量增加，我们的销售策略是薄利多销，针对老顾客和购买蟹券的消费者会有不同程度的折扣优惠。去年我们的折扣是六五折或五五折，低不低于五折，今年则低至四折甚至三折，整体价格下降了5~8，就是为了吸引普通消费者的注意力”。

笔者在走访时发现，今年商家都加大了网络渠道的销售力度。线上主要通过与天猫、京东等电商以及美团等团购网站合作进行销售，线下除了实体店供消费者提货以外，还与城乡超市合作出售提货券。苏州阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎表示，去年阳澄湖大闸蟹的网络和实体店两种渠道的销售占比相当，但今年网上销售会占比六成，超过实体店。今年网上销售红火，竞争激烈，价格战就在所难免。由于价格快速降低，高档水产品正在加速进入普通百姓家庭，未来我们的出路只能是“向下看”，从养殖、加工、销售等环节推出物美价廉、适合百姓消费的中低档产品。

正如中国人民大学社会学教授周孝正所说：“目前虽然从高档水产品养殖户到生产企业再到销售终端，日子都不好过，但对于行业发展来说，这样的阵痛未必不是一件好事，可以让市场回归理性，让社会更加风清气正。

对于后期市场走势，业内人士表示，阳澄湖大闸蟹的出水价已经连续十年呈上扬态势，但今年阳澄湖大闸蟹的捕捞时间已错过好的中秋销售期，且大闸蟹丰产，今年的出水价不会“喊涨”，估计开湖那两天肯定是贵的，但过了“十一”黄金周，随着消费需求减弱，价格还有下跌的可能。

但对于整个水产品市场而言，随着冬季休渔期来临，水产品的供应量减少，加之运输成本等，在元旦、春节等传统节日的消费需求拉动下，后市水产品价格有望上行。

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