石家庄地处京津要塞，凭借其独特的区位优势和便捷的交通条件，已成为以城市商业为，遍及城乡，满足多层次消费需求的商贸流通网络体系。在糖果业，现代终端渠道与传统批发市场之间争夺愈演愈烈，具有强烈冲击力的外来品牌正在瓜分着本土市场……

现代商超做品牌

业内很多人都在说“得终端者得天下”，尤其对于各大知名品牌，终端竞争是其竞争的主要表现形式。市场调查显示，石家庄糖果市场在终端表现为：品牌集中度高，中档产品竞争激烈，品种日趋丰富。

石家庄的各商超同其他地方相似，均被各*所垄断，但各品牌的表现形式又各具特色：

金丝猴以城市为中心进行营销布网，在全省各个地级城市搞好深度分销工作，据介绍，近一年内金丝猴将把70%的力量用在开发县级市场上。为了提高市场铺货率，销售公司实行本地化招聘业务员的策略，为经销商配好销售助理。同时，按比例给予经销商一定费用支持，搞好铺货。在销售淡季，公司不断推出替代品，来维护终端渠道。据商超销售人员反映，近一个月内，金丝猴的“吸吸冻”特别畅销，因为其包装经过三次后，抓住了儿童消费者的心理，同时排除了消费者对小果冻的恐惧心理。

大白兔积极推出功能糖果———“十全草堂”护口宝、养喉宝功能糖产品。该系列产品的推出在石家庄市场引起了一定反响，市场铺货力度较大，在功能糖果中较为醒目，再次体现了“大白兔”品牌不断，把握市场定位的能力。2003年大白兔成功更换包装后，在石家庄市场的销量一直处于上升趋势。但我们在市场调查中发现，大白兔在市场督方面还不太成熟，假冒伪劣产品事件时有发生。因此，有专家建议大白兔应完善对经销商的管理，实施严格的管理制度，从而避免假货的流通。

提到功能性糖果，人们自然会想到“雅客v9”。然而雅客新品“di嗒di”奶糖和超点topsnack奶糖在石家庄市场也同样表现不俗，120克袋装的终端售价为6元，走量可观。

原因是：1.广告市场拉动力较大，尤其在央视大量的资金投入带来了良好的资金收益。2.奶糖市场渴望有新的品牌出现。“新奶味主义”是雅客提出的新品牌主张，适应市场需求。3.有明确的消费群定位，即15~25岁的消费群体是他重点争取的对象，选择twins姐妹作形象代言人正符合了这部分消费群体的消费心理。

除了以上几个品牌之外，还有阿尔卑斯、喔喔、悠哈等知名品牌。每个品牌平均都有60个以上品种，越来越多不同口味的产品逐渐满足着不同的消费群体。竞争主要集中在了中档糖果上。

传统批发做低端

传统流通在石家庄仍有一定比例，批发市场上流通的糖果主要销往农村地区，这些地区的消费理念更注重品质，因此品质上适合消费人群，同时价格上也能满足消费需求的地方品牌还在把持着这部分市场。

据石家庄华北食品城一些经销商反映：河北邯郸、河南漯河、湖南长沙、陕西西安的一些地方品牌在农村市场较为畅销。究其原因有以下几点：

，包装上有较大进步，改变了以前单一的扭式包装。虽然农村市场还没有形成高消费理念，但是人们的生活水平已经有所提升，人们的消费需求也随之上升，因此人们对包装的要求也越来越高。这些小企业生产的糖果大部分采用时尚、精美的南方包装，所以包装质量上几乎可以和*持平，满足了农村消费者对包装的要求。

，质量上有保证。河北、河南、湖南、陕西这些地方企业虽小，但都在兢兢业业地做市场。虽然没有大力度的广告宣传，但凭借着优良的品质、良好的口碑稳稳地占据着低端市场。相反，山东糖果在石家庄市场曾有过一段兴盛期，但由于品质没有保证，市场逐渐萎缩，*近两年内几乎没有市场可做。由此可见，品质在低端市场的重要性。

第三，价格定位非常合理。厂家为了把握住农村市场，在价格定位上非常谨慎。尽量缩小厂家的利润空间。据一厂家介绍，大部分产品的成本在2.8元／500克左右，出厂价仅为3元/500克，而市场零售价为5~6元/500克。这样为经销商留有了很大的利润空间，同时也能满足农村消费水平。虽然厂家的利润空间小了，但是流通市场保住了。

有专家建议，虽然目前流通领域在石家庄还有一定市场，但终端仍是大势所趋。小企业要想生存，还要看清市场发展趋势，尽快发展，否则市场会越来越小，*终将被淘汰掉。作者：强朝羡

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