情景: 你们的款式太少了，没什么好看的

常见应对引导策略

顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。面对顾客提出款式太少的异议，销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

话术范例

话术范例一 销售人员：“我明白您的意思了。您是希望挑到一款功能键多，安全性好，品质感足，与众不同，实用耐用，品质较好的，能充分展现您的个人选购眼光?”(将顾客的问题进行有效地转化)

话术范例二 导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要经济实用还是功能性多一些的产品呢，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

话术范例三 导购： “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很满意的选购到了合适的产品并下了订单。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)销售人员：“说真的，厨电的款式比其他家电的花样少。因为厨电品牌五花八门，杂牌较多。款式设计上雷同较多，不过虽然产品风格类似但是安全性能完全不同，真正品质好的品牌几乎都是款式较少的，因为只有小品牌才款式多样因为都是仿造的，可以试想一下仿造的产品只是放早了外观，至于功能、品质、安全系数是无法仿造的。所以款式不能像杂牌一样多种多样，只是注重外观，没有任何保障的。我为您推荐几款安全性较强且性价比绝对让您满意的产品吧。“

方法技巧

化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧：

1．认同顾客的意见，给足顾客面子。

2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(二选一方法，你是要功能多的还是实用性强的呢？)

3．运用经验给顾客介绍具体的款式。

4．巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

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