企业多元化一直是各界热议的话题，能够将触角伸向多个领域，且借助这些领域为自身增加更多的业绩增长点，是这些多元化企业决策的初衷，但是更多的时候，往往会事与愿违，这就要求企业的决策者对自身和市场环境有清晰的认识。

南京埃斯顿自动控制技术有限公司（以下简称“埃斯顿”）副总经理戴安刚在接受记者采访时透露，公司根据市场需求，多次调整业务板块，但每一次跨界发展，都是以专业化发展为目标，对涉足的每个领域进行深度的研究和拓展，才能做到后来居上。

服务本地化获取竞争优势

根据市场需求进行业务调整

“我们现在主要有四个板块的业务，包括应用于金属成形机床的数控系统、电液伺服系统、广泛适用于各种智能装备的交流伺服系统和工业机器人及成套设备。”戴安刚告诉记者，埃斯顿多元化跨界走市场，每一个板块业务的增加，都是公司决策层根据市场需求做出的决策。

资料显示，埃斯顿成立于1993年，成立之初主营锻压机械自动化。随着市场经济的高速增长，中国制造业领域呈现蓬勃发展态势，到2000年前后，已经在锻压机械自动化领域取得领先地位的埃斯顿却遭遇了来自成长和同行的各种压力。

戴安刚解释，压力来源于埃斯顿虽然在锻压机床自动化业务方面居于行业龙头地位，但是锻压机床整体市场规模并不大，一直在该领域纵深发展的企业，很难有更大的成长空间。

于是，埃斯顿决策层开始考虑公司的长久发展，当时在国内还无人涉足的伺服市场引起了埃斯顿的关注。据了解，伺服系统是工业自动化控制的基础性元器件，其在制造业领域应用极其广泛，在诸如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等领域都有用到。

“当时中国的伺服市场几乎全被国外品牌占据，而且价格十分昂贵。眼下，正处于快速发展中的中国制造业，随着对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求的不断提高，也急需大量更具性价比优势的交流伺服系统。国内企业对伺服的国产化，需求强烈。”戴安刚告诉记者。

于是，埃斯特决定挺进伺服领域。这是在企业没有任何技术储备的情况下做出的决定，可谓走出了极具风险的一步棋。如今十多年过去了，虽然国外品牌在中国伺服市场仍有优势，但国产品牌已经崛起，实现了与国际大牌的分庭抗争。可见，埃斯顿当初的选择是对的。

伺服跨界的成功并没有止住埃斯顿业务调整的步伐。2010年，埃斯顿再次出人意料地跨界跨进入热闹的机器人产业。“这取决于埃斯顿下游客户的一致性，我们的数控系统、伺服系统都是卖给第三方企业，我们很多业务面临的客户是一样的，机器人也是，这样可以与我们的业务形成协同与合力。”戴安刚指出。

在当前的市场情况下，与其说是产品在征服消费者，不如说是服务在绑定消费者。埃斯顿很早就明白服务在消费市场的重要性，所以在做好产品研发和制造的同时，在售后服务方面也思忖良多。

“现在我们在全国各地开办事处，像伺服电机这块，我们已经开了25个办事处，同内还会发展一些代理商；在海外市场我们建立了三个海外子公司，同时也在开拓和发展代理商。”戴安刚告诉记者。

“办事处的职能就是寻找当地的一些大客户，来给这些大客户做销售和售后，而我们对大客户的定位就是看其每年的销售量和采购量，比如一年采购我们几千套伺服，或是一年有500万元人民币的采购量，这样的客户我们一般就给他做直销，由埃斯顿办事处直接负责对接。”戴安刚介绍，而当地一些小规模的客户，及一些零散的客户就全部交给代理商来做。

而此做法，也正是其与国际品牌竞争中最大的优势。“我们更多的是与日本企业产品竞争，虽然我们取经于日系企业，但是发展到今天，我们在国内的竞争中已经呈现行业领先的趋势。”戴安刚举例称，在伺服方面，埃斯顿的产品功能较日系企业产品更为丰富；而且公司可以根据客户多变的应用进行产品的定制，更为灵活。重要的一点是，埃斯顿的产品除价格便宜外，服务也更为本地化。

“日系企业规模都比较大，在与客户的沟通过程中处于较为强势的地位。而我们则可以灵活地根据市场需求进行调节，比如一些客户要做一些小的材料，他们单独用伺服不能做，而我们通过简单的控制就可以使用伺服完成，因为我们已经把一些简单尚未控制的功能放进了伺服里面。”戴安刚强调。

他还向记者透露，日系伺服的售后服务根本无法很好地满足消费者需要，比如维修，一方面收费很高，一方面维修周期还很长。“这两个方面的原因就会影响客户的使用感受，所以我们的产品根据客户的应用状况，比如有些设备损坏，原因不明，且已经超过保修期，如果不能明确认为是客户的问题，那我们还是提供免费维修。”

“很多跨国企业的工程师是不会到现场去帮客户进行设备调试的，而我们客户现场有问题的话，会在24小时之内就到达现场。”戴安刚告诉记者，“这也是我们为什么在全国各地设立办事处的原因，包括海外子公司我们也设置了服务人员，即便是海外代理商，对方想要拿我们产品的代理资格，就必须要参加我们的培训，证明其可以为这个产品进行服务。”

据了解，目前，埃斯顿除了根据市场需求，多元化涉足每个领域进行发展外，还在资本市场上进行积极的准备。但是，对于这方面情况，记者多次联系补充采访，埃斯顿均拒绝回应。

多元化是众多企业发展壮大过程中都在尝试的路子，只不过很多企业在多元化的过程中因为无法做到各个板块的专业化而无疾而终。埃斯顿的成功在于，在每一次的跨界中，都可以沉下心来在新板块进行纵深沉淀。

专家点评

在中国这样一个以发展经济为背景的市场环境下，企业若想突出重围，跨界创新尤为必要。正如埃斯顿一般，埃斯顿立足于对需求的关注，抓住伺服的市场空白点，通过业务调整适时进军伺服市场，其从最初的锻压机械自动化到伺服应用完成了完美的跨界创新。跨界创新作为一种新兴的创新模式，对当前在创新道路上苦苦求索的中国企业有着重要的现实意义。

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