夏天,在杨一鸣的私人超市里,统一和康师傅品牌的两种冰糖雪梨饮料每两周轮流做着促销。这家超市位于广州繁华路段的林和西路上,面积差不多是隔壁喜士多便利店的十倍,在广州整4个月的夏季里,它每月可以卖出2.8万瓶饮料。
杨一鸣对销售饮料有很多心得,比如挖空心思在收银台前辟出一小块地砖的面积堆上两三箱饮料,各个品牌都愿意每月多提供几件免费产品以加入这样的特殊陈列。不过,最有效果的其实是最不花心思的,“雪梨饮料,一促销,5块钱两瓶,销售就会很好”。
这有点稍稍偏离了刘启台的计划。他是统一企业中国区果汁事业群总经理,他原本认为,经过之前一年的市场铺垫,今年应该是这款产品获得市场大幅增长的机会—没错,雪梨口味确实正大受追捧,它已经成为了统一公司内仅次于鲜橙的第二大果汁单品,但竞争的局面也足够复杂。
统一在2011年3月推出冰糖雪梨后,康师傅、娃哈哈、今麦郎等也都推出了这种口味的饮料。今年6月,可口可乐旗下美汁源品牌还正式推出了“果清新”系列:金桔柠檬和蜂蜜雪梨两种口味。
在针对2012年的原材料采购中,刘启台就发现国内的梨价比去年上涨了30%。在他的办公室里,摆放着一堆从市场上搜集回来的“冰糖雪梨”的饮料瓶子。他们发现,全国至少有上百种冰糖雪梨饮料。“我们有想过康师傅会跟进,但是其他品牌跟,倒是没有预料到。”
市场就这样乱了。统一发现,一些竞争者采取了价格战,另一些对手则做了更大手笔的营销,超市内外,更吸引眼球的广告、更大规模的陈列和更优惠的促销分别来自不同的品牌,但它们竞争的是同一批愿意购买这种口味饮料的消费者。
大家必须共同面对越来越激烈的竞争。2011年,有超过1000种新口味和新包装的果汁产品上市,这个品类占整个中国软饮料市场的1/4,与其销量规模相当的还有茶饮料和碳酸饮料。
来源:慧聪网
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