在汕尾，饲料经销除了传统的买卖形式之外，还有几位经销商创造了通过免费提供虾塘、饲料、渔药等投入品给养殖户，待卖虾后扣除成本再分成的经营模式。这种模式将部分比较害怕承担风险或者经济实力比较差的养殖户开发成为客户，做大了规模，但也承担着较大的风险与挑战。

深度捆绑形成共同体

汕尾市五丰水产食品有限公司副总经理丁利民做水产养殖已经有多年，但发现做大规模比较困难。“我自己精力有限，不能养很多，请工人又难以激发其积极性，因为工人责任心很难把握。”丁利民认为，要想激发工人积极性，就得让养殖户自己做老板，这样才会有相对比较大的自主性和责任心。为此，4年前，他尝试着与养殖户做更深度的捆绑合作，并慢慢形成了如今的模式。

丁利民告诉《农财宝典》记者，公司先垫资给合作养殖户提供虾塘、种苗、饲料与渔药，待卖虾之际，在同等价格下，公司享有优先收购权。卖虾之后，扣除所有养殖成本，公司与养殖户可以各自分享一半的利润，但整个养殖过程中，公司不给养殖户支付任何生活费用。

丁利民亲弟弟丁利阳2012年年初开办了海丰县新美丰水产养殖有限公司，主要做饲料与渔药经销。新美丰成立之后，自然被纳入到五丰水产的深度捆绑合作中去，为合作提供饲料与渔药。

与此同时，当地主要做福建养殖户市场的饲料经销商陈老板，也在其承包的大约2000亩虾塘里采取类似于五丰水产的这种模式。稍有不同的是，陈老板每月会给养殖户支付一定的生活费用，最后的利润分成，养殖户达不到五成。“这种方式让我们形成了一个利益共同体。”

此外，珠三角某虾料企业海丰市场业务员牛磊（化名）介绍，在海丰联安镇开发了900来亩虾塘的浙江养殖户韦仁（化名），与一批浙江养殖户合作养虾，也采取与陈老板类似的方式。该养殖户并不经销饲料，由海大集团直销。

抓住害怕承担风险的客户

丁利民介绍，有些养殖户刚刚开始养虾，没有经验，害怕失败，有些养殖户虽然有经验，但又害怕承担风险，这种方式比较适合这类养殖户。“不用承担亏本的风险，最多赚不到生活费。”陈老板服务的福建客户，经济实力普遍较差，这种方式也同样有助于开发客户。

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