随着更多的品牌加入高端水领域，品牌树立以及渠道渗透成为各家博弈之地。北京商报记者近日走访市场发现，随着一些品牌着重加强渠道建设的力度，其中电影院线等高利润渠道成为各个品牌争夺的目标，以昆仑山此前一直铺货的万达院线为例，已经遭到同价位产品阿尔山的全面接管。

昆仑山院线套餐遭抢

北京商报记者近日在走访市场时发现，万达影城最火的“爆米花套餐”中饮用水由此前的昆仑山更换为阿尔山矿泉，阿尔山矿泉相关负责人透露，今年公司加大力度扩展渠道，目前已经在全国范围内进入万达以及星美两家影城，并与多家银行、酒店达成了合作，成为高端场所专供饮用水。

昆仑山方面接受北京商报记者采访时则强调，与万达影院很早就开始战略合作，但对于爆米花及瓶装水零售遭阿尔山接管并不知情。

“同档次品牌加强铺货，尤其是抢占影院、银行等场所，意味着其他品牌进入的机会就少了。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬介绍，从定价上看阿尔山等品牌与昆仑山相仿，因此在渠道上会和昆仑山重合，在市场份额以及铺货渠道上会与之形成竞争。

“无论是阿尔山还是昆仑山，在超市的零售价也就是4元/瓶左右，但院线就能卖到12元/瓶，虽然需要分给院线一部分进场费，但利润依然可观，这也是为什么类似院线、机场这样的特殊渠道会是争夺的重点。”

附身加多宝渠道计划失败

在朱丹蓬看来，昆仑山的渠道被代替或被提前占领，暴露出了昆仑山在渠道建设上的劣势。据业内介绍，昆仑山在创立之初更多地借助了加多宝的营销团队和渠道网络。

当时，加多宝营销团队分出一部分王老吉的传播资源和渠道给昆仑山，没有为该品牌建立针对性的营销体系和渠道网络，以至于昆仑山矿泉水销售不尽如人意，2011年的销售额只有1亿元。直到2012年，加多宝才在王老吉传统的商超渠道外，为昆仑山拓展了大客户、团购、美容健身、航空等特殊渠道，并加强了品牌的营销及推广力度。

一位接近昆仑山的人士向北京商报记者透露：“与王老吉相比，昆仑山的渠道宽度不够，在渠道的铺设中，主要聚焦在一线城市的ka大卖场，不仅在一线城市的渠道涉及面小，而且忽略了二三线城市的商机，这反而为其他企业提供了商机。”

特殊渠道高利润成肉搏主战场

阿尔山相关负责人也透露，目前的渠道战略主要是扩展空白市场，目前特殊渠道已经进入了云南、贵州、青海等地。但也有业内人士认为，虽然阿尔山的铺货区域在扩展，但是一款高端饮用水产品要在市场立足，一是需要品牌影响，二是需要渠道渗透，而在品牌影响上阿尔山远不及昆仑山、百岁山等产品，反而会影响渠道的拓展。

上述接受采访的业内人士均表示，产品和渠道的匹配性是高端水非常重要的一个因素，但是和昆仑山一样，国内高端水销售渠道更多地集中在商超等中低端渠道，而且基本完成了铺货，未来电影院、机场、高档会所等特殊渠道将成为各品牌拼杀的主战场，谁先进入就等于占领了高端水的创收高地。北京商报记者 阿茹汗

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