建立建全公司的工程客户和工程信息档案

地产商信息是作好渠道的重要保证，不锈钢橱柜企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息，建立工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表，并及时了解竞争对手的情况。与此同时，企业应当完善工程招投标相关数据，如投标书，企业简介、产品简介和工程报价规范等。

要搞好工程方的关系

想要赢得工程，首先得弄清工程方内部组织权力运作系，弄清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，谁有专业影响权，谁有负面影响权。不锈钢橱柜业务人员要制定拜访计划，不断持续地跟进，并在工程方内部，发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户，做好朋友。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客，把80%的时间花在20%的重点顾客身上。

要懂得分析工程客户的购买心理

工程业务中往往利益关系复杂，在实际操作中一定要形成多赢的局面，这需要不锈钢橱柜业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板产品。

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