泛洲机械破解“小企业长不大”难题

泛洲机械公司居于武汉经济技术开发区一隅，专事汽车零部件制造。很少有人知晓，其齿环工厂市场占有率全国第一。回顾发展，泛洲负责人认定两条：靠合资做大，靠自主研发做强。

上世纪80年代初，响应国家开发“六五”科研项

目号召，一位科研所技术干部东拼西凑1万元，成立泛洲机械公司，尝试“汽车齿环研究项目”投产。到1995年，泛洲年销售1000余万元，成我市行业排头兵。

这个民营公司小日子过得滋润。做技术出身的老总，自认具备研发实力，“纸上”有项目，一旦产业化，不惧走出国门参与竞争，可惜资金与销售渠道是最大瓶颈。

当时，外资在中国办厂可享受优惠政策。泛洲分析，找外资做平台和跳板，一来学技术，二来摸索产品出口，可能是一条走向国际市场的快速通道。

1995年，泛洲与日本协和合金株式会社合作，成立协和齿环公司。合作者符合泛洲引资条件：拥有世界领先技术，是做齿环的国际一流中小公司。泛洲认为，合资就要找这种“门当户对”的对象。

协和齿环注册资金1800万元。靠这笔财力，泛洲有机会把过去束之高阁的图纸变成产品。借助日方销售渠道，协和齿环每年有150万件产品出口日本，年销售1亿元。

泛洲负责人坦陈，靠自己积累也能前进，可是步子会比现在慢许多。

引进合资者，日方占股52%，中方48%。今日成果，印证了泛洲当初未强求控投权的道理：“只要有利于技术开发，只要有利于企业发展。”

很多民营企业碰上资金与渠道瓶颈时，不是没考虑过合资，可担心合资后自有资产会被吃掉，沦为合作者的“陪衬”。泛洲透露，在日方合资后除了引进技术，未放弃自主开发新产品，占据一定市场份额，没有受制于人。

据了解，现在协和齿环生产品种，仅有15%外销，国内市场中9成靠泛洲自主开发的产品打拼，日方股东表示赞许，积极支持泛洲研究。

积累合资经验，泛洲继续寻找伙伴，分别成立中越合金公司和迪克精冲公司，前者做齿环上游材料供应商，合作方来自日本，后者生产精密冲压件，德资背景。两个合资公司，泛洲只是一家控股方，“核心要素，仍然是发展。”

日本、德国两种技术融会贯通，泛洲从中受益。换挡轴德国技术是一根轴集成，工艺要求高，可维护成本低。日本则是多轴。泛洲考虑，将日本多轴产品改成单轴，与整车客户商谈时，对方很感兴趣。本月，样品送给客户审核通过，5月就将开始批量生产。

记者点评：中小民营企业发展到一定规模，再往前难免碰上“瓶颈”。武汉泛洲机械选择合资，并靠自有技术把握合资的“度”，引来资金、技术与销售渠道，做成国内一流，这种勇于创新突破、善于取得市场资源的思路，值得推广借鉴。

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