工程机械行业对代理商的要求

我国工程机械行业经过50年，特别是近20年的发展，伴随着改革开放步伐的加快和大规模基础设施投资的攀升，这个行业得到了迅猛的发展，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业。根据有关资料显示，在中国生产的工程机械约有18大类、150个系列，近5000种规模型号，年销售额突破1200亿元。

不可或缺的代理商

产品需要服务才能变成商品，更有产品加优质服务等于商品的说法。在过去的计划经济时代，从产品转换到商品均由生产企业自行完成，实际上这是一种不完全的商品。今天的中国已进入市场经济时代，经销商的服务使产品变成了完美的商品。但代理商的发展在中国才刚开始。

在很多工业发达国家，产与销是分开的。生产企业仅对产品的开发研制生产全过程负责，而产品的销售包括对市场需求的了解、采集，以及流通过程中的金融服务，要由营销的代理商负责。这就对代理商有了更多的要求，不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，规避风险。在一定程度上，企业的生产决定于销售，代理商必须及时传达产品的种类、型号、规格、数量及价格。这完全有别于中国过去的营销方式。今天，中国的营销代理商也发生了深刻的变化，在生产企业与用户之间搭建起有效的桥梁，并推动工程机械行业的发展。

时代的新要求

参加过几次营销代理商建设的讨论会后，笔者认为，建设一支高效诚信的代理商队伍，已成为生产企业与用户的共同期盼。

第一，建设一支稳定的代理商队伍。代理商的知识面要求很广，包括产品、工程、营销、金融、物流、保险等各方面的知识，不然不能称之为合格的代理商。但目前很多代理商没有达到这个要求，通常是流动性太大，专业性不强，队伍也不稳定。

第二，用户对代理商的要求较高，希望得到全方位的服务，当好工程施工的参谋。这其中包括如何使用软计划，融资服务、施工组织、设备配置、相关法律、税收减免等各方面的咨询，还要关注售后服务的相关事项，包括设备使用、维修、配件供应、技术人员培训。在这些方面代理商必须提高素质，让用户满意，仅仅以买卖为主要内容忽视其他服务，对一名优秀的代理商是不够的。

第三，代理商应该规模化经营，一要大、二要全。首先要做大，要有一定规模和资金，可供用户选择的服务内容要多。其次是全，全方位服务，全天候服务，不间断服务，只要用户需要，代理商就能提供服务。中国市场逐渐走向成熟和理性，谁提供的服务好，服务项目全，服务面大，谁就是赢家。有人说"优质的商品从优质代理商中产生"，这话充分说明了代理商的重要性。

第四，加强自律建设，充分发挥行业协会的协调作用。代理商作为服务行业，有着内在应遵守的规律，自律建设只是其中的一个课题。目前中国境内有工程机械代理商约千余家，但加入协会的只有200余家，尚有五分之四的代理商游离于行业之外，因此行业的自律对这些商人缺乏必要的制约作用。

中国的大门已经打开，一切有利于中国经济发展的经验，都应该吸收进来。在代理商队伍建设过程中，应认真地吸取国外成功的经验，把中国代理商队伍建设好是当务之急。

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