2008年，尽管受到金融海啸的冲击，但石家庄煤矿机械有限责任公司还是实现了20%的增长速度。新春伊始，公司又实现了首月“开门红”。

应对危机，石煤机公司的“秘诀”是什么呢？公司负责人一言以蔽之，是依靠新产品开发、市场、管理“三驾马车”。

有产品才有市场发言权

战略制胜是应对危机的关键。

石煤机公司负责人解释说，项目带动发展就是根据市场需求和客户需要不断开发新产品，企业不仅要有产品可卖，重要的是要有卖得好的产品。

近一年来，石煤机公司技术人员除了去市场服务、调研外，全部精力集中在开发产品上，没有星期天，没有节假日，每天都在加班加点。也正是这种精神，无论是在速度上，还是在数量上，公司新产品的开发实现了质的变化。

300型硬岩掘进机集计算机控制、自动截割成型、遥控等多项先进技术，它的研发成功填补了国内大型横轴岩石掘进机的空白；200型、160型硬岩掘进机从研发到投入市场，仅用了半年时间；十种新型随车起重机的开发，扩大了产品适用范围，促进了产品的系列化；采煤机、高端钻车、侧装机、锚杆机、煤矿井下辅运、zj30钻机等产品的优化，提高了产品质量和品位。煤层气钻机车研制成功，填补了国内空白；150ⅱ型掘进机被河北省科技厅鉴定为国内领先水平；国家863项目《煤矿井下采掘装备遥控关键技术》日前落户石煤机公司。

哪里都是销售员的家

面对激烈的市场竞争，公司通过策划三大系列产品的营销策略，全力以赴开拓市场，扩大产品市场占有率。

公司对三大主导产品之一的煤专产品实行了“黄金分割”，即把全国的煤专产品市场划片分割，公司领导分片分包，并初步形成专业销售、十个支部两个层次的销售模式。专业销售队伍围绕国内大型矿务局、矿，开展重点攻关，市场份额不断扩大；十个支部紧跟国家政策导向，抓住中小煤矿能力提升的机遇，深入山西各地方中、小煤矿推销掘进机；同时，抓住冀中能源组建的大好机遇，实现了大型煤专设备在内部市场的批量销售。

钻探产品曾是公司三大主导产品中的主角，受金融危机的影响市场疲软。面对陕北油矿资源勘探开发乏力、六成以上钻机停钻、竞争对手产品品位提升低价抢夺市场的严峻形势，负责该产品销售的部门加强了用户走访和联系，加强营销网络建设，并实现了由代销到经销的过渡，不仅扩大了销售，而且有效防范了经营风险。在市场不景气的情况下转盘钻机仍然保持了较高的市场占有率。

三大主导产品中的随车起重机产品，通过完善销售运营体系和管理制度，增加销售人员，加强售后服务力量等措施，销量不降反升。与此同时，该公司还加大了国际市场开拓力度，卡轨车出口土耳其，侧卸式装岩机、随车起重机出口阿尔及利亚、越南、泰国、印度、俄罗斯等周边国家。

“成本之剑”为企业“瘦身”

石煤机围绕精细化管理的主题，多措并举降耗提效，既保证了资金周转，又实现了效益目标。

公司总经理向全体干部推荐了《砍掉成本》一书，每一个干部写一篇读后感，使成本意识牢记于心；针对企业生产经营管理等方面存在的主要问题，研究解决方案；在投入产出管理方面，强化了投入前的细化评审和投入产出的平衡、利库的考核，通过建立经济库存模型和采取灵活的动态库存控制办法，实现了成本下降。

公司实施预算管理，通过严格管控现金流、回款以及预算支出，保证了企业资金链条平稳运行；推出了“成本控制项目考核办法”，重点对比价管理、成本费用进行指标优化控制，取得了较好效果；公司强化了质量索赔管理和售后服务项目管理。

有效的应对措施带来了直观的效益。去年，因实现利库从而减少投入807万元；通过优化钢材采购裕度系数、充分利用边角余料和科学下料等措施直接节约钢材492吨，节约资金300多万元；对车间分厂实施了“小时费用”项目考核后，消耗费用同比降低285万元；企业万元产值耗电同比下降35千瓦时；置换液氧以后，制氧费用同比节约86万元；处理废旧物资缓解企业资金达471万元，索赔管理为企业挽回经济损失238万元，售后服务费用较上年同比下降163万元。

金融危机虽然尚未见底，但2008年，企业销售收入同比增加14％，货款回收同比增加23％，实现利税5425万元，主要经济指标再次刷新了石煤机的历史新纪录。全年完成新产品开发20项，老产品改进8种，技术攻关5项，取得国家专利4项，16种产品取得了国家煤安标志。同时，还完成了三种型号岩石掘进机、两种型号采煤机、汽车钻、岩石扒装机等新产品的试制。

作者： 记者 邓书恒 通讯员 陈 晔 来源： 石家庄日报

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