【文/廖文清】在机器人行业，国外品牌占绝对优势的情况正在慢慢发生改变。

“国外品牌在经过40年的发展后，产品在稳定性上更优胜，口碑也更好，因为先入为主优势让国内很多一线的集成商最先使用的都是他们的产品，甚至有很多大客户都是指定使用进口品牌，然而这种格局正在改变，从今年开始富士康、华为已经不再制定用某些品牌了，国产品牌也可以接受。”在8月2日由高工机器人举办的“2018年系统集成商大会暨十佳系统集成案例颁奖典礼”上，天太机器人总经理张兴华表示。

会上，张兴华发表了《机器人本体如何适应不同行业系统集成的需求？》的主题演讲，重点讨论本体和集成商两者之间的关系。

基于天太机器人在系统集成领域一年多的探索，张兴华得到的感悟是本体和系统集成很难在一家企业做好，因此天太机器人转变了战略方向，专注于本体制造。

谈到本体企业的情况，目前国外品牌还是占主导地位，国产品牌增长的速度虽然比进口快，但是要占主导还需要一段时间。在此背景下，国产的本体厂商应该怎么办呢？

张兴华认为，既然作为厂商类的公司，需要跟渠道商也就是系统集成商一起去解决终端用户的问题，所以应该了解渠道商在关心哪些问题，存在哪些烦恼？

也正是因为天太此前在系统集成领域的亲身体验，张兴华对于系统集成商的的烦恼能够感同身受，他指出，目前系统集成商存在包括方案的可行性分析、不间断的研发、机器人的学习和使用、项目周期不可控、没完没了的售后、居高不下的成本等苦恼，使得系统集成商在终端用户面前没有主导权。

在此情况下，他认为系统集成商有两大竞争力：一是对于用户ie的理解和转化能力，这决定了集成商的拿单能力；第二个是项目周期的管理体系，这决定了集成商的交付周期、利润和产线复制能力。

在了解系统集成商的苦恼之后，本体厂商应该如何支持系统集成商呢？

张兴华认为首先要理解集成商的处境，作为本体商，要先转换视角，理解集成商的处境，同时从内心里面要明白集成商不是本体企业的最终客户。

在理解的基础上，通过把本体商和集成商各自该做的工作进行分析，张兴华认为本体企业应该在性价比、全项目周期服务、不同行业适应性、轻集成等方面给系统集成商支持。

张兴华特别强调全项目周期的服务，这其中包括项目前期讨论，项目过程中调试的技术支持，设备故障支持等，要求本体商对集成商进行大力的支持，所以是全项目周期。

而张兴华提到的“轻集成”概念即本体企业不应该将过多的精力放在集成应用上，而应该更专注于通过加入机器视觉等智能化技术以及开发标准化的工作站来推动机器人的应用，比如检测、锁螺丝、点胶、喷涂、焊接等通用的可复制性单工位作业站点。

从不同行业的适应性来看，需要本体厂商熟悉应用场景，并作出调整以及配合开发，包括配合集成商做难点和关键工序开发和主动探索行业应用并引导集成商。

在上述探索和总结中，天太机器人也在这些方面不断努力，力求为系统集成商提供最大的支持。

去年年底，天太机器人推出了爆款scara机器人，基于爆款的scara，天太机器人还做了几个标准的工作站，包括焊锡的工作站、打螺丝的工作站、异型插件工作站，这些都是在在使用机器人过程中，天太机器人联合集成商一起开发出来的。

“在家电、3c领域，打螺丝有非常大的需求，为此，天太机器人开发了一款专注于打螺丝的机器人，这个是专为集成商定制的。”张兴华进一步指出。

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