有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔市场。数据显示，过去10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%，这与一些常规食品市场的停滞不前形成鲜明对比。作为安徽唯一通过认证的有机蔬菜生产企业，振国的有机蔬菜销售渠道的数次变迁与有机蔬菜在皖的命运紧密相连，目前，其产品已经打通深圳和香港渠道。

2006年“直营”不利

2006年，以156亩有机蔬菜起家的振国，在合肥新开五家有机蔬菜零售门店，意图打通“直营”销售渠道。彼时，决策层信心满满，“投入很大，光是装修、固定设备的购买就花费了将近百万元。”然而半年后，五家直营店接二连三关店，“直营”模式的探索戛然而止。究其原因，“大势不可违，2006年的安徽，即使是高端人群，甚至是农业资深从业人员，都对‘有机蔬菜’闻所未闻。直营店根本无法依靠口碑和社会认知度来吸引消费者光顾。”

2009年进军商超

自此之后，振国开始积极联系商超，有机蔬菜摆上商超货架，自2009年开始，振国渐渐稳住阵脚，销量有了基本保证，也培养了一批有机蔬菜的“粉丝”，据方芹介绍，目前各类有机蔬菜品种已铺进合肥十几家大超市，“商超渠道占销量的七成。”而另外三成销量，主要来自于面向企业和高档餐馆的直销。

眼看着有机蔬菜生意扭亏为盈，让人意外的是，在2011年，方芹取消了和省内两家大型外资超市的合作，并逐渐减少供货超市的数量。

“跟他们停止合作，主要是推广成本太高所致，农产品免税前，利润的60%左右都被超市拿去。即使是现在，其扣点也在17%左右。”为了保证品牌的独立性，振国采用在超市布设推销员，全面控制产品的进货及销售，人员成本再加上超市征收管理费，“算下来，有机蔬菜的平均利润率为15%左右，这仅是所有行业的平均利润率。”方芹表示。

2012年打通“深港”

2012年的公司聚餐会上，振国员工的干杯口号变为“杀出安徽”。负责销售的叶扬告诉记者，这是公司在销售渠道的又一次探索，“省内有机蔬菜的消费群体太小，消费档次跟不上。”在新的销售体系内，振国自身定位为纯正的“有机蔬菜生产商”，通过各种中间渠道主攻深圳和香港市场，“一方面，深港的消费规模已经形成，价格很高；另一方面，目前深圳有机蔬菜的主要来源是北京，与之相比，我们具有人力和物流成本优势。”方芹为记者举例，有机青菜成本价为每斤2元左右，加上1元物流成本，以6元左右卖给当地的有机蔬菜渠道，转眼就会以20甚至30元出现在商超货架上,“我们每斤赚3块钱。”

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